بکارگیری هوش مصنوعی در تعیین اهداف فروش | گروه کسب و کار ویژن
Brook Preloader
021-91559572 خط ویژه

بکارگیری هوش مصنوعی در تعیین اهداف فروش

بکارگیری هوش مصنوعی در تعیین اهداف فروش

از هوش مصنوعی برای تعیین اهداف فروش استفاده کنید.

تعیین اهداف فروش همیشه دارای انحراف وعلم نادرست با پیش بینی های غیر دقیق بوده است ، اگر بد انجام شود با عواقب جدی همراه است.
داگ چونگ استدلال می کند که بکارگیری تجزیه و تحلیل پیشرفته مبتنی بر هوش مصنوعی ممکن است منجر به دست آمدن نتایج دقیق تری شود و جوابگوی این مشکل باشد.
تعیین اهداف فروش مناسب برای کارمندان کنشی است متعادل کننده و بسیار دشوار که با عواقب طولانی مدت بر رشد و روحیه کارکنان همراه است.
تعیین هدف کوچک به راحتی قابل دستیابی و ممکن است باعث شود یک کارمند تلاش خود را انجام ندهدو همچنین تعیین هدف خارج از توان کارمند می تواند به همان اندازه مشکل ساز باشد.
داگ جی چونگ ، مدرس MBA و عضو هیئت علمی مدیریت بازرگانی در دانشکده بازرگانی هاروارد ، می گوید: “پس دیگر فرصتی برای دیدار با آن وجود ندارد، فروشنده دلسرد خواهد شد و به همان اندازه بعید است که در حد توان بالقوه خود کار کند.”
زمینه اصلی تحقیق چونگ در یافتن جایگاه شیرین بین این دو نتیجه نامطلوب و تعیین چگونگی پاداش می تواند بهترین انگیزه را برای فروشندگان ایجاد کند.در مقاله اخیر هاروارد تجارت ریویو ، چونگ و چندین مدیر از شرکت مشاوره McKinsey & Co روش جدیدی را برای ردیابی این موضوع کشف کردند: استفاده از تجزیه و تحلیل پیشرفته که شامل هوش مصنوعی (AI) است.

چونگ دیده است که شرکتها پس از اتخاذ تجزیه و تحلیل پیشرفته بر مبنای هوش مصنوعی بهره وری را به طرز چشمگیری بهبود می بخشند.

چونگ می گوید : در یک دنیای ایده آل ، شرکتها با استفاده از آزمون و خطا بهترین اهداف فروش را برای کارمندان تعیین می کنند ، تا زمانی که فرمول مناسب را بدست آورند، در واقع این مسئله ساز است.
اگر می خواهید بدانید که آیا یک برنامه جبران خدمت کار می کند یا نه ،شما باید برنامه جبران خدمت را تغییر دهید و تغییر بهره وری را مشاهده و اندازه گیری کنید ، با استفاده از گروهی از کارمندان تحت نظر که تغییر را تجربه نمی کنند. او می گوید :شرکت ها معمولاً نمی خواهند این کار را انجام دهند زیرا به محض تغییر آن ، تغییر مجدد آن و برگشت بسیار دشوار است. همچنین ، آزمایش با یک گروه انتخابی از کارمندان غیرمنصفانه ارزیابی می شود.

عملکرد گذشته بازدهی در آینده را تضمین نمی کند
بیشتر شرکت ها به عملکرد گذشته اعتماد می کنند و هدف کارمندان را کمی بالاتر از میزان فروش سال قبل خود قرار می دهند ، اصطلاحی که به عنوان ” Ratcheting the Quotas” شناخته می شود. اما این نیز می تواند اشکالاتی داشته باشد.
چونگ می گوید: “فرض کنید من 20 درصد بیش از سهمیه را کسب کردم ، پس سهمیه من در سال آینده 120 درصد امسال خواهد بود.” این روش کارکنان را ترغیب می کند تا حداقل موارد لازم برای دریافت پاداش خود را انجام دهند ، مبادا سال آینده این شرکت هدف بسیار بالایی را تعیین کند.
چونگ می گوید: ” کارمند می گوید من می دانم که می توانم 120 درصد کار را انجام دهم ، اما من این کار را نمی کنم.شما بازیکنان عالی را جریمه می کنید.”
علاوه بر این ، یک طرح جبران خسارت که به آهستگی و با سرعت ثابت ، مربوط به اهداف رشد شرکت است ، فقط در یک بازار با ثبات ، در یک صنعت با ثبات و در یک منطقه با ثبات کار می کند.

استفاده از هوش مصنوعی
هوش مصنوعی – مجموعه ای از رویكردها كه به سیستم های رایانه ای و الگوریتم ها برای انجام وظایف انسانی متكی هستند – به شركت ها اجازه می دهد تا از متغیرهای متعددی برای محاسبه بهترین اهداف برای كارمندان ، اغلب در زمان واقعی استفاده كنند. بسیاری از شرکت ها شروع به استفاده از الگوریتم های یادگیری ماشین برای ساخت سیستم های هوش مصنوعی کرده اند.

چنین الگوریتم هایی می توانند به دو شکل انجام شوند:

  • یادگیری تحت نظارت. در این روش ، با استفاده از داده های دارای برچسب ، الگوریتم یاد می گیرد که نتیجه را از داده های ورودی پیش بینی کند.
  • یادگیری بدون نظارت. در این حالت ، با استفاده از داده های بدون برچسب ، الگوریتم ساختار ذاتی را از داده های ورودی یاد می گیرد.

هر دو روش یادگیری ماشینی شبیه به همان انسانهایی است که اهداف را تعیین می کنند و داده ها را مدیریت می کنند. شرکت هایی که با هوش مصنوعی موفق می شوند تمایل دارند:

هدف گسترده تر شرکت را در نظر بگیرید. چونگ می گوید که مهم است که این شرکت ابتدا هدف اصلی خود را تعیین کند. وی می گوید: ” ممکن است هدف این باشد که ما باید درآمد خود را 10 درصد افزایش دهیم ، حتی اگر متحمل ضرر شویم ، یا ممکن است درآمد ما خوب باشد ، اما باید سود خود را بهبود ببخشیم.”

به عنوان مثال ، یک شرکت خدمات صنعتی در ایالات متحده هر ساله 20 درصد از مشتریان خود را از دست می داد. با تحقیق ، رهبران آن دریافتند که وقتی مشتریان به مدت شش ماه در شرکت می مانند ،احتمال از دست دادن آنها کاهش می یابد. کاهش این ریزش ها بخشی از هدف کلی آن شرکت بود. “آنها این سیاست را در نظر گرفتن که می خواستند نه تنها مشتری جدید بگیرند ، بلکه مشتریان بالقوه خود را نیز حفظ کنند.”

تا آنجا که ممکن است اطلاعات مرتبط را شناسایی و جمع آوری کنید. هنگامی که مدیران یک هدف کلی را تعیین می کنند ، می توانند داده ها را در یک سیستم AI قرار دهند که برای هر کارمند یک هدف فردی تعیین می کند. چونگ می گوید: “هرچه اطلاعات بیشتری وارد شود ، می توان پیش بینی دقیق تری داشت.”

متغیرهایی که ممکن است شرکتها استفاده کنند شامل داده های کارمندان ،  مانند فروش متوسط  سال گذشته ؛شاخص های اقتصاد کلان ، مانند رشد تولید ناخالص داخلی و شاخص قیمت مصرف کننده ، اقدامات خاص صنعت ،مانند رشد شرکت ها یا کشور های رقیب.

چونگ می گوید: “داده های زیادی وجود دارد که می توانیم استفاده کنیم.” “به عنوان مثال ، درجه حرارت متوسط – ممکن است فکر کنید که هیچ ارتباطی با فروش ندارد ، اما اگر دما بیش از حد بالا باشد ، شما خیلی اوقات به خرید نمی روید ، برای همین این کار را می کنند.”

الگوریتمی بسازید که عمیق باشد.شرکت های بزرگ ممکن است بتوانند الگوریتم های یادگیری ماشین داخلی را برای به کارگیری سیستم هوش مصنوعی خود طراحی کنند. شرکتهای کوچکتر می توانند با یکی از شرکتهای مشاوره ای که خدمات هوش مصنوعی ارائه می دهند قرارداد ببندند.

هر مسیری را که یک شرکت طی کند ، الگوریتم مناسب از داده ها برای تولید یک شماره برای هر کارمند استفاده می کند. این عدد می تواند شامل یک هدف کلی و همچنین اهداف خاصی برای هر خط محصول باشد تا ضمن تلاش برای رسیدن به هدف کلی شرکت ، بهره وری یک کارمند را به حداکثر برساند. در حالی که این فرآیند به صورت خودکار انجام می شود ، ممکن است نیاز باشد که مرتباً مدیران فروش رقم نهایی را تنظیم کنند.

داگ جی چونگ کیست؟
داگ جی چونگ از سال 1962 عضو هیئت علمی مدیریت بازرگانی در دانشکده بازرگانی هاروارد است. او در دوره دوم انتخابی MBA مدیریت و استراتژی فروش را تدریس می کند. او همچنین رئیس برنامه آموزش اجرایی ، مدیریت تیم های فروش و کانال های توزیع است. وی پیش از این بازاریابی B2B را در برنامه درسی انتخابی MBA ، دوره اصلی بازاریابی در برنامه درسی مورد نیاز MBA ، مدل های بازاریابی در برنامه درسی دکترا و در برنامه های مختلف آموزش اجرایی در مدرسه بازرگانی هاروارد و دانشکده حقوق هاروارد تدریس کرده است.

نظرات خود را با ما در میان بگذارید.

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *